Una estrategia de contenido efectiva no solo consiste en crear y publicar contenido de calidad, sino en hacerlo de manera que este acompañe a los clientes potenciales en cada etapa de su recorrido de compra. Este proceso se conoce como funnel de ventas y se divide generalmente en tres etapas: concienciación, consideración y decisión. Crear contenido que se ajuste a cada una de estas fases es esencial para guiar al cliente hacia la conversión final.
En la etapa de concienciación, el objetivo es atraer a nuevos usuarios que aún no conocen tu marca o no están completamente conscientes de su necesidad. Aquí, el contenido debe enfocarse en educar y atraer a la audiencia. Los blogs, infografías y publicaciones en redes sociales funcionan bien en esta fase. El contenido debe resolver dudas generales y posicionar tu marca como una fuente confiable de información. Por ejemplo, si vendes software de gestión de proyectos, puedes crear contenido como «Los mejores métodos para mejorar la productividad en equipos remotos».
A medida que los usuarios avanzan hacia la etapa de consideración, ya han identificado un problema o necesidad y están buscando soluciones. En esta etapa, tu contenido debe ser más específico y ayudar al cliente a entender por qué tu producto o servicio es la mejor opción. Aquí es donde entran en juego los casos de estudio, comparaciones de productos, eBooks y webinars. Estos formatos de contenido permiten que tu audiencia considere cómo tu solución puede resolver su problema en particular. Un ejemplo sería un webinar titulado «Cómo optimizar la gestión de equipos con software avanzado».
Finalmente, en la etapa de decisión, los clientes potenciales ya están listos para comprar, pero necesitan un pequeño empujón final. Aquí, el contenido debe centrarse en mostrar los beneficios directos de tu producto o servicio, con pruebas sociales, testimonios de clientes y descuentos o demostraciones gratuitas. Ofertas especiales, pruebas gratuitas y testimonios en video son excelentes recursos en esta fase. Por ejemplo, podrías ofrecer un «Mes gratuito de prueba para el software de gestión de proyectos» junto a testimonios de clientes satisfechos.
Al adaptar tu contenido a cada fase del funnel de ventas, puedes guiar de manera efectiva a los prospectos desde el momento en que te descubren hasta que deciden convertirse en clientes. La clave está en ofrecer contenido relevante y valioso en cada etapa, construyendo confianza y facilitando la toma de decisiones.
